Как продать карандаш на собеседовании

Собеседование – необходимый этап для каждого, кто претендует на должность торгового представителя или менеджера в области прямых продаж. Чтобы убедиться в профессиональных навыках кандидата, нередко ему предлагается совершить показательную продажу какого-нибудь обычного предмета, например, авторучки, степлера или карандаша. Легко ли продать карандаш на собеседовании?

Вам понадобится

  • - карандаш;
  • - бумага.
1.

Начните продажу карандаша с выявления актуальных потребностей клиента. В ситуации собеседования в роли клиента выступает интервьюер. Помните, что главное в искусстве прямых продаж – свободный диалог с покупателем. Поинтересуйтесь, к примеру, что привело покупателя в магазин, каковы его планы на ближайшую перспективу. Не исключено, что перед вами большой любитель кроссвордов, которому трудно обойтись без карандаша.

Используйте для получения информации о клиенте (его потребностях, вкусах и интересах) метод открытых вопросов. Открытый вопрос не предполагает однозначного ответа «да» или «нет», а требует дать развернутую информацию.

2.

В начале беседы старайтесь не концентрировать внимание на объекте продажи. Лучше всего выяснить, для каких конкретных целей клиенту может понадобиться карандаш. Перед вами может оказаться студент-дипломник, инженер-конструктор или родитель, озабоченный сборами своего ребенка в школу. Покажите клиенту, как он может достичь своих повседневных целей при помощи вашего карандаша. Старайтесь продать не столько товар, сколько потребность, которую он поможет удовлетворить.

Что бы вы ни продавали, помните, что ежедневно сотни тысяч людей по всему миру покупают сверла, хотя им нужен вовсе не этот инструмент, а отверстия, которые при помощи него можно сделать. Продавайте отверстия, а не сверла.

3.

Проведите для клиента мини-презентацию товара. Возьмите лист бумаги и что-нибудь изобразите на нем при помощи карандаша. Это может быть фраза, написанная красивым почерком, эскиз детали или карикатурный набросок. Продемонстрируйте лучшие качества предмета, который вы намерены продать. Сделайте это легко и непринужденно.

Для клиента важно первое впечатление от предмета, а не скучное перечисление всех его технических характеристик и достижений завода-изготовителя.

4.

Продемонстрировав рабочие характеристики карандаша, обязательно дайте его клиенту в руки. Это очень важный момент любой продажи. Ощутив товар в своих руках, покупатель отчасти уже чувствует себя его владельцем. Предложите клиенту опробовать карандаш в действии. Пусть он сам убедится в тех качествах будущей покупки, которые вы перед этим описали и наглядно продемонстрировали.

5.

Переходите к совершению сделки. Используйте для этого прием накопления согласия. Для этого в ходе беседы ненавязчиво задавайте клиенту нейтральные вопросы, на которые он с высокой вероятностью ответит утвердительно. Например: «Согласитесь, что этот карандаш приятно взять в руку?». Обычно для накопления согласия требуется собрать не менее трех ответов «да». После этого покупатель-интервьюер с большей легкостью ответит на прямое предложение купить у вас карандаш, и вам удастся продать карандаш на собеседовании к всеобщему удовлетворению сторон.

"Как продать карандаш на собеседовании" - Версия для печати
Нам необходимо убедиться, что вы не робот.
4 + 0 =
Введите результат этой простой задачи. Например, для 1+3 введите 4.